बेन चू

लगभग हर कोई सीधे कारखाने से काम करना चाहता है, चाहे वह कोई बड़ी बहुराष्ट्रीय कंपनी हो या छोटा व्यापारी, और इसका एक ही कारण है: बिचौलियों को हटाना। बी2सी (ब्यू-टू-क्लोज्ड) व्यापार की शुरुआत से ही यह एक आम रणनीति और तर्क बन गया है, जिसके ज़रिए वे अपने ब्रांडेड प्रतिस्पर्धियों पर अपनी बढ़त का प्रचार करते हैं। व्यापारिक संबंधों में बिचौलिया होना शायद ही कोई स्वीकार करना चाहे। लेकिन ज़रा सोचिए: क्या आप Apple को छोड़कर Foxconn से वही "iPhone" खरीदना चाहेंगे (अगर यह संभव हो)? शायद नहीं। क्यों? क्या Apple भी एक बिचौलिया नहीं है? दोनों में क्या अंतर है?

"एम2सी" (निर्माता से उपभोक्ता) सिद्धांत की परिभाषा के अनुसार, उपभोक्ता और कारखाने के बीच की हर चीज़ को बिचौलिए के रूप में माना जाता है; वे केवल अधिक कीमत पर उत्पाद बेचने के अवसर की तलाश में रहते हैं। इसलिए, Apple इस परिभाषा में अच्छी तरह से फिट बैठता है क्योंकि वे निश्चित रूप से iPhone का निर्माण नहीं करते हैं। लेकिन यह स्पष्ट है कि Apple केवल एक बिचौलिए नहीं है। वे उत्पाद का नवाचार और विपणन करते हैं, प्रौद्योगिकी में निवेश करते हैं, इत्यादि। इन सभी की लागत संभवतः (और बहुत हद तक) पारंपरिक उत्पाद की सामग्री + श्रम + अन्य खर्चों से भी अधिक हो सकती है। Apple आपके iPhone में कई अनूठी विशेषताएं जोड़ता है, जो केवल धातु और इलेक्ट्रॉनिक्स से कहीं अधिक हैं।सी सर्किट बोर्ड। मूल्यवर्धन ही "बिचौलिए" की भूमिका को उचित ठहराने की कुंजी है।

अगर हम मार्केटिंग के क्लासिक 4P सिद्धांत को देखें, तो यह स्पष्ट है कि तीसरा P, "पोजीशन" या सेल्स चैनलिंग, मूल्य का एक हिस्सा है। ग्राहकों को उत्पाद की मौजूदगी और उसके मूल्य के बारे में जागरूक करने में लागत और मूल्य दोनों शामिल हैं। यही काम सेल्स टीम करती है। हमारे जाने-माने व्यापार जगत में, उन्हें उत्पाद को आपकी ज़रूरतों के अनुरूप ढालकर सौदा पक्का करने के लिए नियुक्त किया जाता है। क्या फैक्ट्री सेल्स टीम का सदस्य बिचौलिए है? नहीं, शायद कोई ऐसा नहीं सोचेगा। हालांकि, चूंकि सेल्स टीम को सौदे से कमीशन मिलता है, जो सौदे के दोनों पक्षों में से किसी एक या दोनों के मुनाफे से लिया जाता है, तो आप उसे "अनावश्यक" क्यों नहीं मानते? आप सेल्स टीम के सदस्य की कड़ी मेहनत, विषय वस्तु के ज्ञान और आपकी समस्या को हल करने के उनके पेशेवर रवैये की सराहना करेंगे, और आप यह भी मानते हैं कि वह जितनी बेहतर सेवा देगा, उसकी कंपनी को उसके उत्कृष्ट कार्य के लिए उसे उतना ही अधिक पुरस्कृत करना चाहिए।

कहानी आगे बढ़ती है। अब सेल्समैन इतना सफल हो गया है कि उसने अपना खुद का व्यवसाय शुरू करने और एक स्वतंत्र व्यापारी के रूप में काम करने का फैसला किया है। ग्राहक के लिए सब कुछ पहले जैसा ही है, लेकिन अब वह एक असली बिचौलिए की भूमिका निभा रहा है। उसे अब अपने बॉस से कमीशन नहीं मिलता। इसके बजाय, वह कारखाने और ग्राहक के बीच कीमत के अंतर से लाभ कमा रहा है। क्या आप, एक ग्राहक के रूप में, असहज महसूस करने लगेंगे, भले ही वह उसी उत्पाद के लिए वही कीमत और शायद उससे भी बेहतर सेवा प्रदान करे? यह प्रश्न मैं अपने पाठक के लिए छोड़ता हूँ।

जी हां, बिचौलिए कई रूप धारण करते हैं।और उनमें से सभी हानिकारक नहीं हैं।cमेरे पूर्व के मामले में kपिछले लेख में बताया गया था कि उस जापानी बुजुर्ग व्यक्ति ने वास्तव में परियोजना की सफलता में योगदान दिया। उन्होंने अंतिम ग्राहक की आवश्यकताओं को गहराई से समझा, सलाह दी, हर छोटी से छोटी बात पर ध्यान दिया और दोनों पक्षों के बीच संबंधों को मजबूत बनाया। बेशक, हम उनके बिना भी काम चला सकते हैं। लेकिन, उनके हस्तक्षेप से हमारी काफी ऊर्जा और जोखिम बच गया। यही बात अंतिम ग्राहक पर भी लागू होती है, जिन्हें चीन के आपूर्तिकर्ता के साथ काम करने का बहुत कम अनुभव था। उन्होंने हमारे लिए अपनी उपयोगिता साबित की और हमारा सम्मान, तथा निश्चित रूप से लाभ भी अर्जित किया।

इस कहानी से क्या सीख मिलती है? क्या बिचौलिए अच्छे होते हैं? नहीं, मेरा मतलब यह नहीं है। बल्कि मैं यह कहना चाहूँगा कि अपने आपूर्तिकर्ता के बिचौलिए होने या न होने पर सवाल उठाने के बजाय, उसके मूल्य पर सवाल उठाएँ। वह क्या करता है, उसे कैसे पुरस्कृत किया जाता है, उसका कौशल और योगदान क्या है, इत्यादि। एक सोर्सिंग पेशेवर के तौर पर, मैं बिचौलिए के साथ काम कर सकता हूँ, लेकिन यह सुनिश्चित करें कि वह अपनी जगह को सार्थक बनाने के लिए पर्याप्त मेहनत करे। एक अच्छे बिचौलिए को रखना एक अक्षम सोर्सिंग स्टाफ रखने से कहीं बेहतर विकल्प है।